Todos queremos tener más ventas. Vender más es casi siempre el gran desafío de todas las empresas.
Sin embargo, se le da muy poca importancia al proceso de ventas…o sea a cómo vendemos…
¡Esta es una buena noticia! Me encanta darles esta buena noticia a mis clientes, porque si no le das importancia al proceso de ventas … .y quieres más ventas, cuando revises el proceso de ventas seguramente tengas más ventas y esa es la buena noticia.
- La Oportunidad
Muchas veces no nos damos cuenta que la oportunidad para aumentar las ventas está ahí mismo …enfrente nuestro…
He visto, negocios en que atienden al cliente Potencial con mucha indiferencia…por falta de entrenamiento y sistemas, no por nada mal
He visto dueños de negocios que atienden el teléfono en cualquier lugar…a veces con la cabeza en otra cosa…
He visto empleados atender muy mal…
He visto enormes errores a la hora de hacer seguimiento…se pierden muchas oportunidades.
Cuando no tenemos un proceso de ventas pensado y consistente, perdemos muchas oportunidades sin darnos cuenta
Quiero que imagines un proceso de ventas como una orquesta…donde hay varias partes, quizás varias interacciones con más de una persona…quizás solo interactúan con 1 persona, pero varias veces…pero tiene que sonar muy bien, tiene que haber una coordinación, unos tiempos
Tiene que haber una armonía, una coherencia y tiene que haber una intención de ponernos en los zapatos del que está consultando…
A Veces, y esto pasa más de lo que debería, estamos tan ocupados que un nuevo cliente es tratado como un inconveniente y no como un futuro amigo…
Entonces hay dos palabras claves: Consistencia – siempre bien , siempre igual
Y Intención– poniéndonos en los zapatos del que consulta
¿Qué necesita? ¿porque necesita eso? ¿tiene urgencia o apuro? ¿Qué información va a necesitar para tomar una buena decisión?
¿Cómo podemos mandarle información? ¿Cómo podemos contactarle nuevamente?
Y yo agregaría una tercer palabra clave: Buena Onda – hace toda la diferencia cuando hay simpatía, empatía, curiosidad,…buena disposición
Y todo esto se puede “programar” , es decir pensar…pensar muy bien…escribir … .y entrenarnos para que ello pase.
. El Primer “Hola”: La Importancia del Primer Contacto
El primer contacto con un prospecto es como la primera impresión en una cita: crucial. Este es el momento en que estableces el tono de toda la relación. Un saludo cálido y profesional puede marcar la diferencia entre captar la atención del prospecto o perderlo para siempre. Asegúrate de que tu equipo esté capacitado para hacer preguntas abiertas que inviten a la conversación y muestren interés genuino en las necesidades del cliente.
Tip práctico: Capacita a tu equipo para que utilice técnicas de escucha activa. Según un estudio de Salesforce, el 79% de los clientes esperan que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza.
A Veces pensar en las primeras preguntas son claves…y cuando esas preguntas están bien pensadas y diseñadas, todo es mucho mejor, tenemos mejor informacióny la ventas es más fácil.
Sin nombrar que el cliente se siente bien , escuchado …Creo que sentirse escuchado es importante para todos los clientes y eso lo podemos lograr con un proceso de ventas.
- Conoce a tu Cliente: La Investigación es Clave
¿Sabías que el 57% del proceso de compra se completa antes de que un cliente hable con un representante de ventas? Esto significa que debes conocer a tu cliente incluso antes de que te contacte. Investiga sus necesidades, intereses y comportamientos para personalizar tu enfoque.
- La Presentación Perfecta: Cómo Capturar el Interés
Muchas veces podemos mostrar el producto o servicio en una buena presentación, Una presentación de ventas efectiva es como contar una historia cautivadora. Debe ser relevante, emocionante y, sobre todo, centrada en el cliente. En lugar de hablar solo de tu producto, muestra cómo puede resolver los problemas específicos del cliente.
Tip práctico: considera incorporar una presentación o un material que puedas enviar, para ayudar en el proceso de ventas
- Supera Objeciones: Convertir el “No” en “Sí”
Las objeciones son inevitables, pero también son oportunidades disfrazadas. Aprende a escuchar las preocupaciones de tus prospectos y responde con soluciones que aborden sus inquietudes.
Tip práctico: Práctica técnicas de manejo de objeciones con tu equipo. Los vendedores que manejan bien las objeciones tienen un 40% más de éxito en cerrar ventas.
- El Cierre: La Hora de Sellar el Trato
El cierre es el momento culminante de tu proceso de ventas. Aquí es donde todo tu esfuerzo se traduce en resultados. Asegúrate de que tu equipo esté preparado para cerrar de manera efectiva, utilizando técnicas que generen confianza y urgencia.
- Pasos luego del cierre-
la venta no termina con la primera compra, la venta sigue y sigue y tenemos que incorporar en el proceso de ventas unos puntos extras que mantengan la relación y la relación con el cliente..
Una llamada para ver cómo se siente o cómo funcionó el producto es algo que puede ser simple pero causar un muy buen efecto en tu cliente
Espero que esto te anime a implementar tu proceso de ventas y así dejar de perder oportunidades
¡Por Tu Éxito!
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